Preparação e Planejamento em Vendas.

O vendedor moderno e atualizado evita o improviso e se prepara para executar uma venda.

Seguem 7 sugestões para fazer um bom planejamento em vendas:

1. Prepare-se mentalmente antes de falar com o cliente – Crie na mente um cenário mental positivo antes de visitar o cliente. Isso vai ajudar a concretizar o seu objetivo na presença desse.

2. Faça um levantamento detalhado do prospect – Procure conhecer um pouco do segmento em que o cliente atua, sua empresa, perfil, produto ou serviço, e cadastre num banco de dados para que fiquem registradas todas as informações. Lembre-se: o vendedor que busca mais informações e melhor conhece o seu cliente acaba obtendo melhores resultados.

3. Antes de visitar o cliente prepare um roteiro adequado para a entrevista – Selecione na sua agenda um script com perguntas-chave para identificar as necessidades do cliente e leve junto os principais diferenciais do seu produto ou serviço. Com isso, você personaliza a venda e evita ser pego de surpresa pelo cliente.

4. Seja organizado e tenha o material necessário em mãos – Organize, antes de visitar o cliente, todo o material necessário para a visita: folder, cartão de visita, tabela, caneta, bloco de anotações, etc. O cliente vai perceber a sua organização e terá uma predisposição maior em realizar negócio com você. Você compraria de alguém desorganizado?

5. Tenha objetivos claros e definidos por escrito – Determine, no máximo, três objetivos antes de visitar o cliente, pois isso vai lhe dar foco e objetividade na hora de negociar. Alguns objetivos que podem ser definidos antes de visitar o cliente: conquistar a sua confiança, identificar as suas necessidades, construir relacionamento, etc.

6. A disciplina é uma grande arma para um planejamento eficaz – Manter uma atitude constante de planejamento para se diferenciar dos concorrentes e encantar os clientes na hora da venda é fundamental para se atingir sucesso nas vendas. Pense todos os dias o que você e seu cliente ganham com uma negociação planejada e adequada para ambas as partes e lembre-se: sem atitude e disciplina nada é feito.

7. A prática da motivação na hora de planejar uma venda – Responda essas perguntas todos os dias: O que representa um cliente satisfeito? Qual a importância do cliente na minha vida? O que mais me motiva no trabalho? Como devo evitar a desmotivação? Procure sentir a gratidão de estar empregado e de ter, através do seu próprio esforço, a oportunidade de crescer profissionalmente.

André José da Silva 
palestranteandresilva.com.br

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Adquirir terreno e construir casa pode sair 50% mais em conta do que comprar uma.

Como diz o ditado, quem casa, que casa. Mas a jornalista Érica Soares, de 28 anos, não queria um apartamento ou uma moradia como as tantas que existem à venda. Queria construir um cantinho do seu jeito. Comprou um terreno financiado, em São Gonçalo, por R$ 33 mil. Vendeu um apartamento para conseguir a verba para a construção. Após um ano e três meses de obra, estava erguido o lar exatamente como havia projetado.

“Na época, procuramos casas, mas nada valia a pena. Eram pequenas e caras, não cabiam no orçamento. Por isso decidi construir. Parei de contar os gastos na construção da minha casa, mas hoje ela vale uns R$ 500 mil. Saí na vantagem”, acredita Érica.Embora tenha parado de calcular o investimento ao longo do tempo, a jornalista acertou. O engenheiro civil do Conselho Regional de Engenharia, Arquitetura e Agronomia do Rio de Janeiro (Crea-RJ) Antônio Eulálio Pedrosa diz que, ao adquirir um terreno e construir a moradia, em vez de comprar uma pronta, o proprietário economiza até 50%.“A estimativa é de R$ 3 mil por metro quadrado construído. Se for comparar com uma pronta, sai pela metade do preço”, diz ele.O conselheiro do Crea-RJ alerta, porém, para os cuidados com a construção:“É preciso contratar um profissional para fazer a sondagem do solo e o projeto. Isso não é um gasto. Significa uma economia de 30% no custo da obra, porque um leigo gasta materal demais.”Financiamento de lote em até 72 vezes - Desde que se casou, a assistente administrativo Maria Venâncio, de 63 anos, orgulha-se de nunca ter pago aluguel, graças à compra de um terreno adquirido em Guadalupe, na Zona Norte do Rio, na década de 70. Hoje, a moradia que começou com os cômodos básicos para uma família morar, se transformou num casarão.“Comprar o terreno trouxe muitas vantagens. Fui construindo aos poucos, quando tinha dinheiro. Hoje, a casa tem cinco quartos, com duas suítes, quatro banheiros, sala, cozinha e um terraço. Demorei uns 30 anos até deixá-la do jeito que eu queria, mas não teria dinheiro para comprar uma casa como a minha’, afirma Maria.Após três anos de namoro, a funcionária pública Isabela Braga, de 25 anos, e o namorado Carlos Souza, de 27, estão planejando se casar. Antes de escolherem a data, compraram um terreno em Campo Grande, na Zona Oeste do Rio, para erguer uma casa. A construção, iniciada em março, está a todo vapor.“Podemos fazer do nosso #bolso. Sem falar que depois vamos economizar com condomínio, que estão caros demais”, afirma Isabela.A partir de R$ 35 mil - O casal escolheu um bairro em constante crescimento. Apesar do boom de empreendimentos, Campo Grande é uma região que ainda tem muitos terrenos à venda. Somente a Fernandes Araujo comercializa cem lotes por lá, a partir de R$ 35 mil. Os terrenos podem ser financiados por famílias que tenham renda de R$ 2.700 por mês. Com o pagamento de uma entrada de R$ 7 mil, a empresa financia o restantes em 72 prestações de R$ 538,52, corrigidas pelo IGP-M.

Fonte: Jornal Extra

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Cálculo ajuda a avaliar se é mais vantajoso alugar ou comprar imóvel.

Para muitas famílias vale a pena aplicar o dinheiro, pagar o aluguel com os juros enquanto espera uma boa oferta para comprar.

Comprar imóvel ficou bem mais fácil, mas isso não quer dizer que comprar é sempre mais vantajoso do que alugar. Em muitos casos a família até tem um bom dinheiro, mas não o suficiente para pagar um imóvel compatível com o seu padrão de vida.

Para muitas famílias vale a pena aplicar o dinheiro, pagar o aluguel com os juros enquanto espera uma boa oferta. Comprar ou alugar? Os dois lados têm vantagens e desvantagens.

Quem compra tem um patrimônio, mas passa a arcar com os custos de manutenção ou desvalorização. Quem aluga tem mobilidade para se mudar mais rápido, no caso de um emprego novo ou de não querer mais ficar naquele bairro, mas corre o risco de ter que sair quando o dono quiser.

Uma pesquisa mostra que tanto em São Paulo como no Rio de Janeiro, o preço dos imóveis colocados à venda disparou numa proporção muito maior que dos imóveis colocados para alugar.

O valor do metro quadrado em São Paulo para aluguel aumentou 38% de maio de 2008 até maio deste ano. Dos imóveis para a venda, a variação foi de 85%.

No Rio, a diferença é ainda maior. O aluguel variou 73% neste período. E os imóveis à venda, tiveram valorização de 114%.

"Os alugueis subiram muito, mas subiram menos que o preço de venda. É muito mais fácil comprar hoje, do que há quatro, cinco anos", afirma Eduardo Zylberstajn, economista.

Cristina, o marido e os três filhos moram de aluguel há nove anos. A família pensou em comprar, mas desistiu. “Tenho um aluguel bastante confortável, uma relação amistosa com proprietário, moro numa casa. Não consegui encontrar um imóvel com espaço semelhante, com condição de construção semelhante que coubesse no meu orçamento”, diz Maria Cristina Murgel, bióloga.

O economista ensina a fazer uma conta para saber se é vantagem trocar o aluguel pela casa própria.

Divida o valor do aluguel pelo valor do próprio imóvel, se ele estiver à venda.
Multiplique o resultado por cem.

Se o total for menor que 0,5, a poupança, menor rendimento de aplicações, vai render mais. Então, vale deixar o dinheiro aplicado e pagar o aluguel. Se o resultado final for maior que 0,5, a compra do imóvel compensa.

Cálculo:

Aluguel: valor do imóvel x 100
Resultado: maior do que 0,5% - vantagem em comprar
Resultado menor do que 0.5% - vantagem em alugar

Ou seja: quem tem na mão o dinheiro para comprar o imóvel, pode aplicar e vai conseguir mais do que o aluguel de rendimento. Num financiamento é só comparar o valor da prestação com o do aluguel. E para complar o imóvel na planta é outro. "Demanda um pouco de pesquisa, ir na vizinhança, tentar entender como funciona a dinâmica de preços naquele bairro e fazer as contas. Vale a pena também pesquisar bairros alternativos", conclui o economista.

Da Redação do G1

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Lei que cria banco de dados de "bons pagadores" deve beneficiar crédito imobiliário.

Especialistas da CBIC acreditam que Cadastro Positivo pode favorecer a redução do spread bancário e da taxa de juros

A presidente Dilma Rousseff sancionou hoje (10) a lei que cria o Cadastro Positivo, um banco de dados em poder das instituições bancárias,  comércio e financeiras para oferecer juros mais baixos ao consumidor com histórico de bom pagador. A inclusão de dados pessoais no cadastro é optativa e o consumidor poderá ter acesso gratuito às informações sobre si três vezes ao ano. Além disso, poderá pedir a impugnação de qualquer informação erroneamente anotada.

Para o economista Luís Fernando de Melo Mendes, da CBIC (Câmara Brasileira da Indústria da Construção), o cadastro vai beneficiar, principalmente, o crédito imobiliário. "Num financiamento, o banco atua por vários anos com o cliente e o risco de inadimplência é grande, o que aumenta o spread bancário. Mas agora, o banco poderá conhecer o histórico do comprador e reduzir as taxas para atraí-lo", conta.

Mendes também aposta que o "bom pagador" será disputado pelos bancos. "Atualmente, o cliente é conhecido apenas pelo seu próprio banco. No entanto, com o histórico acessível a todos, os melhores pagadores terão mais ofertas de crédito."

Celso Petrucci, secretário da comissão da indústria imobiliária da CBIC, também aprova a medida. "É um instrumento que, com o tempo e adesão de todos, poderá ajudar muito na redução do spread e, consequentemente, na taxa de juros", acredita.

Romário Ferreira
Fonte: Construção Mercado

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Corretoras terão que divulgar descontos de taxas de escritura e registro do primeiro imóvel.

A Assembleia Legislativa do Rio (Alerj) aprovou, em discussão única, nesta quarta-feira, o Projeto de Lei nº 363/11, que obriga corretoras de imóveis localizadas no estado a afixarem avisos sobre descontos nas custas de taxas de escritura e registro do primeiro imóvel financiado. O autor do projeto, deputado Zaqueu Teixeira (PT), ressalta que a falta de informação tem limitado o alcance do benefício. No caso de quem adquire o primeiro imóvel financiado pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH), o desconto é de 50%. Já no caso do programa Minha Casa, Minha Vida, esse desconto pode chegar a 100% (dependendo do valor do imóvel e da renda do mutuário). O projeto será enviado ao governador Sérgio Cabral, que terá 15 dias úteis para sancionar ou vetar a proposta.

“É uma proposta importante, pois beneficia as pessoas alvo de projetos habitacionais populares que, por desinformação, acabam não sendo contempladas”, explicou.

Todos os cartórios são obrigados a conceder o desconto. Porém, muitos não divulgam isso, ou sequer questionam se é o primeiro imóvel da pessoa. Ou seja, quem não sabe ou não solicita, não ganha. No caso de casas financiadas pelo SFH, a lei federal nº 6.015/73 diz que: “(.) Os emolumentos devidos pelos atos relacionados com a primeira aquisição imobiliária para fins residenciais, financiada pelo Sistema Financeiro da Habitação, serão reduzidos em 50% (.)”.

A orientação dos advogados de direito imobiliário é que o consumidor já vá ao cartório munido de todas as documentações que provem que o mesmo não possui outro imóvel, como por exemplo as certidões dos 5° e 6° Distribuidores. Quem encontrar alguma dificuldade para comprovar esse direito junto aos cartórios deverá prestar queixa à Corregedoria Geral da Justiça. Isto poderá ser feito pessoalmente no fórum da cidade onde o imóvel está localizado.

Vivianne Pontes

Fonte: Jornal Extra

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Como Conquistar a Atenção do Cliente!

Que Informações São Úteis Para Chamar a Atenção de um Cliente? 
Onde Buscar Informações Sobre o Cliente? 
Que Atitudes Devem Ser Evitadas?

Normalmente um vendedor externo realiza muitas visitas de venda durante seu dia de trabalho, tentando obter entrevistas e concluir suas vendas. Porém, clientes são diferentes na sua essência e por isso o vendedor deverá planejar-se, a fim de tentar obter a atenção imediata de uma pessoa que talvez nem conheça.

Dessa forma, aconselha-se que antes de sua visita ao prospect (futuro cliente) ele deve tentar descobrir algum assunto em que seu Cliente esteja interessado. Se o cargo exigir que ele faça visitas freqüentes aos mesmos Clientes, ele deve levar sempre novas informações ou colaboração em cada visita que fizer, pois assim evitará que se aborreçam com sua presença.

Mas, onde buscar idéias que sirvam para colaboração ao seu Cliente?

-   Informações fornecidas por sua empresa.

-   Publicações de indústria, comércio ou segmento especializado.

-   Conversas entre vendedores amigos e/ou concorrentes.

-   Matérias sobre finanças e economia nos jornais e tele-jornais


Alguns Cuidados Que Devem Ser Cuidadosamente Observados:

-   Cuide de sua aparência pessoal e apresente-se como um profissional digno de ser atendido.

-   Jamais comece com uma “desculpa”.

-   Obtenha o “SIM” do seu Cliente com perguntas fáceis de responder.

-   Seu sintonizador da atenção deve ser rápido. Não estique muito sua “história”; isso pode dispersar a atenção do Cliente.

-   Nunca force um aperto de mão. Se ele espera por isso aperte-lhe a mão, mas caso contrário não o obrigue.

-   Sente-se a distância razoável para não impedir seus movimentos.

-   Não se espreguice nem se espiche na cadeira. Você deve ser o portador de importante mensagem para seu Cliente, devendo portar-se de acordo. Conserve a posição ereta.

-   Evite conversar com seu Cliente na presença de outras pessoas, principalmente as desinteressadas. Se uma terceira pessoa estiver presente, desculpe-se, informando não saber que ele tinha outro compromisso. Isto, às vezes, faz com que a terceira pessoa se retire.  Mas, se você for obrigado a falar em presença de outros espectadores, dirija-se a todos e não somente a um deles.

-   Sorria com eficácia, pois isso sempre dá bons resultados. Por outro lado, não sorria perpetuamente. Depois de um sorriso amável, enverede para o assunto do negócio e mantenha uma aparência de “homem de negócios”.

-   Não procure ser muito esperto logo de início. Uma boa observação cordial será menos arriscada que soltar um rojão.

-   Saiba o nome exato de seu Cliente e não hesite em soletrá-lo, se for um nome incomum, pois este interesse o agrada.

O Que Não se Deve Fazer na Conquista da Atenção:

-   Não minta nem engane para despertar a atenção.

-   Não inicie com uma pilhéria (a menos que seja à sua própria custa).

-   Não seja barulhento nem impetuoso.

-   Não fale sobre seus contratempos, seus problemas, nem de sua saúde, pois os clientes estão interessados apenas em seus próprios problemas. Não os entretenha com más notícias, coisas fúnebres ou boatos. Traga novidades agradáveis ou, então, não conte nada.

-   Não se exceda falando sobre um “hobby”. É difícil passar do assunto “futebol” para um assunto profissional como o seu produto, por exemplo.

Fonte: Micro e Pequenas Empresas

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Veja como conseguir desconto no registro de imóvel.

Desde 1981, quem compra o primeiro imóvel através de financiamento pelo Sistema Financeiro de Habitação (SFH) pode pedir 50% de desconto nos emolumentos cartorários, uma das fatias mais indigestas nos custos de registro. O direito existe. Difícil é fazê-lo valer. Por isso, a Corregedoria Geral da Justiça de Pernambuco e a Caixa Econômica Federal assinaram, ontem à tarde, um convênio para a expedição de declarações que garantam o acesso do consumidor ao benefício. O serviço deve ter início hoje, após a publicação do provimento no Diário Oficial.

Pelo acordo, a Caixa assume a responsabilidade de realizar uma consulta completa no banco de dados do SFH e expedir uma declaração ao consumidor, caso seja, de fato, a sua primeira aquisição de imóvel feita através do financiamento. Segundo o gerente jurídico regional do banco, Ricardo Siqueira, embora exija trabalho, o novo serviço não acarretará em custos para o usuário.A declaração será entregue junto ao contrato de compra e venda. Com os documentos, o consumidor poderá dar entrada com o registro e solicitar o desconto de 50% nos emolumentos. Para um apartamento de R$ 100 mil, a economia é de R$ 435,36. Para um de R$ 200 mil, a conta fica R$ 823,64 mais leve. O juiz corregedor dos Cartórios da Capital, Sérgio Paulo Ribeiro, lembra que o abatimento não recai sobre as demais despesas de registro, como a Taxa de Fiscalização sobre Serviços Notariais e de Registros (TSNR). Esta equivale a 0,2% do valor do imóvel (para os de até R$ 100 mil) ou 0,25% (para os demais) e se limita a R$ 1.575,21.Para Ribeiro, o serviço vai eliminar o problema da comprovação de direito, visto que o consumidor não precisará mais juntar documentos que atestem nunca ter adquirido um imóvel através de financiamento do SFH. Se o usuário, ainda assim, encontrar resistência por parte dos cartórios, deverá prestar queixa à Corregedoria Geral de Justiça. Isso pode ser feito pessoalmente, no Fórum Thomaz de Aquino, Centro do Recife,ou pelo e-mail cgj.extrajudicial.capital@tjpe.jus.br.Além de facilitar a comprovação, o Tribunal de Justiça quer divulgar a lei junto à população. Por isso, vai exigir que os cartórios deixem cartazes ou adesivos à vista, com a tabela de custas e as informações necessárias. ´Estamos apenas determinando o cumprimento da legislação`, afirmou o corregedor-geral de Justiça de Pernambuco, desembargador Bartolomeu Bueno.Os emolumentos e o Imposto sobre Transmissão de Bens Imóveis (ITBI) representam os maiores gastos de registro.Valores dos emolumentos, por preço do imóvel


                                                              Veja a tabela abaixo:

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