No momento em que eu menos esperava, veio a pergunta, quase como um direto no queixo: "Professor, o senhor acredita que a internet vai substituir o corretor de imóveis; ela é realmente uma ameaça para nós?", perguntou uma corretora no fundo do auditório, com um semblante nítido de preocupação. Pensei um pouco, olhei com convicção para ela e disse "Não". Aí ela veio com aquela mania chata, típica de gente que está em pleno processo de desenvolvimento e em busca do aprendizado, e perguntou "Por quê?". Brincadeira! Não tem nada de chato, mas sim de muito sábio. Na verdade, é exatamente pela ausência de tal postura que muita gente tem deixado de crescer, de evoluir, simplesmente porque tem deixado de perguntar. A pergunta foi tão boa e inteligente, que acabou me provocando a escrever esse artigo. Vamos então parar com os intróitos, e caminhar para a explicação dada para a corretora, de porque a internet não é uma ameaça ao bom corretor, mas também porque ela pode ser um grande problema para aqueles que pensam que são vendedores de imóveis.
O fato é que existe uma ploriferação de sites de compra e venda na internet. Todos, ou a grande maioria, com sistemas absurdamente interativos, para tornar cada vez mais fácil a busca e compra de bens. Carros, computadores, eletrodomésticos, livros, alimentos, brinquedos, CD’s, e, também, imóveis. Na verdade, não sei o que ainda falta vender pela internet. No dia que encontrar um site que venda e entregue rapadura e tapioca, vou me convencer que "tudo" tá na rede. Mas vejam bem que eu disse "bens físicos sendo comercializados na internet". Aqui está a grande lição para compreendermos que a "grande rede" não é, necessariamente, uma ameaça ao corretor de imóveis.
Tão grande quanto a ilusão de pensar que Papai Noel existe (espero que não tenha nenhuma criança lendo este artigo), é a ilusão de achar que o corretor de imóveis é um vendedor de produtos. Na verdade, o corretor é um prestador de serviços, alimentador e realizador de sonhos – essa eu aprendi com o amigo Sérgio Porto. E é exatamente por esse primeiro aspecto que a internet não ameaça o corretor de imóveis. A prestação de serviços envolve gente especializada, capaz de ouvir e compreender necessidades, e, só a partir dessa análise, sugerir soluções que se enquadrem no perfil do cliente. É assim com médicos, advogados, arquitetos, e, é lógico, corretores de imóveis. Nesses casos, a rede faz apenas um papel de aproximação, de conhecimento prévio, auxiliar no processo de entrega do serviço.
Mesmo nos serviços prestados on-line, na maioria das vezes, existe na outra ponta um especialista, alguém incomum. É por isso que a afirmação de Elbert Hubbard faz cada vez mais sentido: "Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Mas nenhuma pode fazer o trabalho de alguém incomum". Mas para isso o corretor precisa fazer o papel de pessoa incomum. Ele não pode restringir sua atuação a um mero apresentador de imóveis: "Essa aqui é a sala, ali está a varanda, aqui a cozinha, e por ali os quartos. Quer ver outro imóvel?". Meu Deus, isso qualquer recém-chegado ao mercado faz, e com maestria. Isso é um mero jogo de tentativa e erro. O incomum e bom corretor compreende que seu papel é intermediar. De um lado, cheio de expectativas, necessidades, desejos e sonhos, o magnífico Sr. cliente – ou vários, quando vem com marido, mulher, filho, cunhado engenheiro ou advogado – argh!. De outro, uma infinidade de opções de imóveis no mercado, muitas vezes desconhecidas do Sr. cliente, nos aspectos de confiabilidade técnica do produto, segurança documental na compra, perspectiva de valorização do bem, etc... É nesse instante que o corretor torna-se incomum, e insubstituível. Ele constroe uma ponte que a melhor máquina ou sistema de rede não consegue fazer igual.
O outro aspecto que me impede de pensar a internet como uma ameaça para o corretor, é quando imagino uma pessoa comprando um imóvel sem conhecê-lo, sem senti-lo, sem visitá-lo. Isso pode até acontecer com outros tipos de produtos padronizados, produzidos em escala – televisão, carro, som, etc, mas imóvel, não. Não consigo imaginar um doido ou desavisado que compraria um imóvel por catálogo. Até já existiu, no tempo das vacas gordas, quando de vendia casa de palha pegando fogo. Às vezes, ainda aparece algum. Mas são raros. A razão é simples. Para se ter uma idéia da particularidade do bem imóvel, em um mesmo andar de um edifício de apartamentos, dois imóveis podem ter características bem distintas, apesar de uma mesma planta, somente por causa da implantação na torre. Influem para isso : vista, insolação, ventilação, vizinhança, etc... A visita ao local é quase inexorável.
É verdade que a internet, com todos os seus portais, pode vir a fazer o papel do portal de "No Limite", eliminando vidas profissionais de vários corretores. Mas, é muito mais verdade que esses portais podem se configurar numa grande oportunidade de melhor visibilidade para os diferenciais do corretor e de suas exclusividades de venda. São mais um meio de comunicação com o público alvo. Agora, se o corretor não se posicionar como um doutor na área, alguém que ouve e sente seu cliente, sem sombra de dúvida, será engolido pela nova tecnologia. Aí, a internet pode realmente virar o próprio demônio, condenando eternamente o corretor ao inferno da venda de "um imovelzinho" por mês.
Com certeza, em 2011 temos muito o que comemorar. Por exemplo, o fato de que, cada vez mais, vemos corretores procurarem, através da reciclagem e aprendizado contínuo, o céu das vendas. E para isso, não custa nada umas boas orações. Que Deus abençoe ricamente os corretores de imóveis da
Century 21 Classe A Imóveis, que além de bons profissionais se destacam pela ética e talento, fora e dentro da internet.
Parabéns, sucesso e grandes vendas aos amigos corretores!
Paulo Angelim
Consultor em Marketing e Mercado Imobiliário
