terça-feira, 31 de maio de 2011

Segredos para um Atendimento ao Cliente de Qualidade.

Saiba como reter seus clientes oferecendo um serviço de qualidade!


A postura

A postura no atendimento ao cliente é fundamental. O nosso corpo fala e é importante que essa comunicação demonstre disposição e interesse, portanto cabeça erguida, coluna ereta, gestos suaves e fisionomia alegre conquistam o cliente.
Quem gosta de se relacionar com alguém amargo? O mau humor em qualquer circunstância é BAIXO. Não deixar que os problemas pessoais atrapalhem o desempenho faz parte da cartilha de um bom profissional.

A empatia


A empatia – tendência para sentir se estivesse no lugar do outro – é a melhor maneira de prestar um atendimento de qualidade, para isso o primeiro passo é analisar o cliente muito rapidamente para atendê-lo exatamente como ele gostaria de ser atendido.

Escutar

Além de ouvir precisamos escutar, isso mesmo, podemos ouvir qualquer ruído, mas não estamos prestando atenção. Escutar é dar atenção, o que implica em confiança, respeito, envolvimento. Quando não escutamos e somente ouvimos tentamos deduzir o que o cliente pediu ou falou, o que gera os grandes e pequenos problemas.

Para escutar bem o cliente:


    Concentre-se no cliente
    Não interrompa o Cliente. Deixe-o falar.
    Preste atenção nos detalhes.
    Sinalize que está entendendo do que ele está falando.


A gentileza

A gentileza possibilita demonstrar ao cliente que nós nos importamos com ele. A cortesia atrai a simpatia de todos assim como a grosseria atrai o desprezo e a irritação de todos.

Nunca perca a oportunidade de ser:

    · Gentil
    · Amável
    · Agradável
    · Educado
    · Generoso
    · Atencioso
    · Cavalheiro


O funcionário indolente (insensível, inerte, preguiçoso, negligente, que demonstra falta de energia) no atendimento é um passo para a FALÊNCIA!!

A rapidez
A rapidez na era tecnológica em que vivemos, onde todos estão sempre com pressa, tornou-se fator de peso no atendimento ao cliente. No momento de hoje, o Cliente quer tudo muito rápido, o cliente não quer esperar. Não podemos deixar para depois o que pode ser feito agora.

Pesquisas demonstram que as empresas mais rápidas são as mais lucrativas.

E o desafio é ser rápido sem ser estressado, ou seja, ser rápido com tranqüilidade.

Quanto mais ansioso o Cliente, melhor você deverá ser: competente, confiante, calmo e com a situação sob controle.

fonte: http://alcanccemetas.com.br


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Corretor de imoveis use as redes sociais como ferramentas de crescimento e interação.

Como você está lidando com esta ferramenta?


Foi-se o tempo em que redes sociais eram vistas apenas como ferramentas de jovens, feitas unicamente com o intuito de aproximar amigos. Hoje em dia são muito mais do que isso, elas são grandes responsáveis por estreitar relacionamentos com prospects e clientes, e são sim um canal importantíssimo para gerar negócios.

A pergunta que faço é como você está lidando com esta ferramenta? Você trata com a devida importância? Se a resposta for não, não perca tempo, embora anúncios de jornal, ainda sejam a mídia tradicional de nosso setor, grande parte das pesquisas de imóveis ocorre na internet. Rede social não é moda, não é tendência, é uma realidade. Seja como corretor, imobiliária ou construtora, saiba que você está perdendo novas possibilidades de negócios.

Mas não se iluda, não basta criar uma conta em alguma rede social, e deixá-la a deriva, como se ela mesma tivesse a capacidade de se autogerenciar. Em um cenário realista, é possível afirmar que boa parte das empresas e profissionais do mercado imobiliário que possuem contas em redes sociais com o objetivo de gerar negócio, possuem um perfil que podemos chamar de fracassado, isto é, sem resultado algum. Utilizar de maneira estratégica requer: profissionais especializados e focados, freqüência de contato, planejamento, estratégia, objetivos, e principalmente tempo de aprendizado, não é do dia para a noite que você terá resultado. Seja paciente.

O gerenciamento de redes sociais para empresas / profissionais do mercado imobiliário não é uma tarefa simples. Por mais que você ofereça imóveis, e as pessoas estejam procurando isto, a grande maioria dos usuários não vão se interessar por este puro e simples conteúdo, resumindo, acharão seu perfil chato, e não vão adicionar você. Sabe o que é preciso? Oferecer algo a mais. O fato de você vender imóvel aparece de maneira subliminar. Faça seu conteúdo disponibilizando algo que o usuário ache realmente interessante, que facilite o seu dia a dia, que o encante que seja diferente, que ele se beneficie, e assim, aos poucos seu perfil aparecerá dentro de um emaranhado de empresas que adentraram nas redes.

Lembre-se, uma rede social só cresce e ganha força, quando os usuários gostam do seu conteúdo, e informam aos seus “amigos” que você é uma boa empresa para se acompanhar na internet. Como diz o nome, rede social pressupõe a “sociabilização da informação”, portanto, escreva sobre conteúdos que sejam de  relevância para todos. Outro fator importantíssimo, é que quanto mais “sociabilizado” fica o seu nome na internet, isto é, mais pessoas falarem de você, melhor fica o seu posicionamento nos buscadores de mecanismos de pesquisa, como no Google, por exemplo.

Se você acha interessante, e está disposto a disponibilizar um pouco do seu tempo para o mundo digital, separei 15 dicas simples e básicas que podem te ajudar nas redes sociais voltada aos negócios.

1. Poste com freqüência.

Perfil abandonado não gera resultado

2. Quer falar mais?
Crie um blog ou seção de notícias em seu site. Desta maneira o usuário terá maior contato com seu nome/marca e você terá espaço para divulgar suas idéias.

3. Não escreva conteúdo pessoal.
Dizer que seu time ganhou dar bom dia ou boa tarde a todo o momento, por exemplo, não interessa para os usuários.

4. Não escreva muito conteúdo em seqüência.
Nada pior do que aqueles perfis que escrevem e escrevem e escrevem seqüencialmente. Você se torna chato.

5. Seja relevante.
Escreva conteúdos que as pessoas se interessem e estejam dispostas a enviar para os amigos, assim você aparecerá para outras pessoas e ganhará mais adeptos.

6. Cultive relacionamentos.
Responda o que lhe perguntarem, interaja, questione, chame a pessoa pelo nome.

7. Aumente a exposição de suas redes.
Divulgue em seu cartão de visita, assinatura de e-mail, jornal, site.

8. Não poste apenas ofertas de imóveis
Se você postar 100 imóveis variados, destes, quantos os usuários vão se interessar? Poucos. Seu perfil acaba se tornando desinteressante..

9. Acompanhe os formadores de opinião.
Acompanhe perfis de pessoas / empresas que também postem conteúdos atrativos e são influentes em nosso meio. É uma maneira de você estar sempre bem informado e assim possa transmitir esta informação para seus usuários.

10. Faça promoções e ofereça benefícios exclusivos às pessoas que te acompanham.
Aumenta a chance de o usuário informar aos amigos sobre você.

11. Muito cuidado com o que você fala.
É baseado nisto que as pessoas julgarão quem você é.

12. Acompanhe o que as pessoas estão falando de você
Sites gratuitos como, por exemplo, o 48ers.com permite o monitoramento eficaz.

13. Encurte o endereço dos seus links.
Utilize ferramentas gratuitas como, por exemplo, o migre. me

14. NÃO ESCREVA NADA COM O CAPS LOCK ATIVADO
É visto como grosseria.

15. Por fim, conheça bem as diferentes redes sociais.
São diversas as existentes, cada uma com sua especificidade e tipo de público, que demandam ações e trato diferenciado.

Texto - Mariana Ferronato - Publicitária

Fonte: http://imoveisnews.com.br 


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Código Florestal aprovado pela Câmara de Deputados cria insegurança jurídica para os setores imobiliário e turístico.

Aprovado quase que por unanimidade pela Câmara de Deputados na última terça-feira (24), o projeto de lei que reforma o atual Código Florestal brasileiro está causando muito burburinho. De autoria do deputado Aldo Rebelo (PcdoB – SP), aprovado por 410 votos a favor, 63 contras e 1 abstenção, passará agora para aprovação no Senado, ao lado da polêmica emenda 164, esta que concede anistia a todos que desmataram até 2008.

Caso o projeto seja aprovado pelo Senado e sancionado pela Presidência da República do jeito que passou pela Câmara o texto ficou parecido com uma grande “colcha de retalhos”. Esta é uma afirmação do diretor de meio ambiente da ADIT Brasil, Gustavo Carvalho. “O texto deixou muitas incongruências. Uma delas diz respeito à conceituação de restinga, que por si só, é um conceito geológico. Devemos lembrar que o estava em discussão era a votação de um código florestal e, no entanto, de maneira não justificada, se pretende proteger áreas e não a vegetação.

Carvalho ainda fala sobre a aplicabilidade do código que está estendida, além da área rural, também para a área urbana, o que impede qualquer tipo de atividade imobiliária e turística em áreas consideradas como de preservação permanente, trazendo uma grande insegurança jurídica para o setor. “Diante do que foi aprovado ontem, entende-se que o código florestal traz muito mais dificuldades e inconsistências nas regras, impossibilitando o desenvolvimento do setor imobiliário e turístico do Brasil. Além disso, causa uma grande insegurança jurídica.

O presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), Paulo Safady Simão, alerta que a supressão de alguns trechos do Projeto de Lei cria um vazio jurídico preocupante sobre temas extremamente relevantes para as áreas urbanas. “As alterações efetuadas no Projeto simplesmente esquecem que o novo Código Florestal terá impacto não apenas sobre as áreas rurais ou de florestas, mas sobre todas as cidades”.

Para o presidente em exercício do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi), Ciro Scopel, a não reinserção desses dispositivos vai provocar um vazio regulatório. ”Os setores imobiliário e da construção não vão contar com um instrumento legal que permita eventuais intervenções em área de preservação permanente, especificamente em área urbana. Isto representa obstáculos à implantação de infraestrutura urbana (saneamento, sistemas de escoamento de águas pluviais, sistemas viários, etc.), bem como à produção de moradias”, enfatiza Scopel.

“Se o Congresso não restabelecer o texto anterior do Projeto de Lei, corremos o sério risco de uma paralisação do mercado imobiliário, devido principalmente à insegurança jurídica que será instaurada. É sempre bom lembrar que a ausência de regras claras acaba promovendo a ocupação e a invasão irregular, levando aos piores resultados possíveis do ponto de vista do urbanismo e da qualidade de vida da população”, complementa o presidente da CBIC.

Ivon Pires, especialista em Direito Ambiental e sócio-diretor da Pires Advogados e Consultores, acredita que o Código deverá sofrer algumas alterações antes de ser aprovado pelo Senado.

Fonte: ADIT Brasil


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segunda-feira, 30 de maio de 2011

Mudança no Código Civil eleva responsabilidade do corretor de imóveis.



Duas expressões a menos no texto do Código Civil, retiradas por determinação da lei federal nº 12.236, aprovada em 19/5, ampliam a responsabilidade dos corretores nas transações imobiliárias.

A legislação altera o artigo 723 do código de 2002. Onde se lia “O corretor é obrigado a executar a mediação com a diligência e prudência que o negócio requer”, o complemento “que o negócio requer” foi suprimido.

Em “Deve, ainda, sob pena de responder por perdas e danos, prestar ao cliente todos os esclarecimentos que estiverem ao seu alcance, acerca da segurança ou risco do negócio, das alterações de valores e do mais que possa influir nos resultados da incumbência”, eliminou-se a complementação “que estiverem ao seu alcance”.

“A lei ficou mais dura para o corretor”, frisa Olivar Vitale Junior, coordenador da pós-graduação em negócios imobiliários da Faap (Fundação Armando Álvares Penteado).

“Ele não poderá argumentar, por exemplo, que determinada informação sobre o negócio não estava ao seu alcance”, cita José Augusto Viana Neto, presidente do Creci-SP (conselho regional de corretores de imóveis).

“Ele efetivamente responderá, em qualquer instância, por qualquer coisa que não houver sido informada ao cliente, podendo ser processado por perdas e danos.”

Sobre os conceitos de diligência e prudência, condicioná-los aos termos “que o negócio requer” tornava-os “muito subjetivos”, diz Marcelo Lara, CEO da Marcelo Lara Negócios Imobiliários.

“Isso ficava muito a critério do profissional. Às vezes o corretor achava desnecessário pedir toda a documentação do dono de um imóvel a ser vendido por ele ser seu amigo”, exemplifica. “Agora ele não terá como se defender se a falta de uma certidão comprometer o negócio.”

Creci-SP e Cofeci (conselho federal de corretores) apontam benefícios com a lei. “Profissionais um pouco mais displicentes vão acordar para a nova realidade”, comenta João Teodoro da Silva, presidente do Cofeci.

Fonte: Site cidadeverde.com / Folha de SP


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Administração própria de prédio exige preparo

A maioria absoluta dos condomínios trabalha com administradoras para gerir tudo o que envolve o funcionamento de um edifício (pagamento de contas e impostos, contratação de funcionários, terceirizados ou não, limpeza etc), mas há os que preferem dispensar a prestadora de serviços e economizar esse gasto.

Segundo o diretor de administradoras do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP), João Luiz Anunciato, o valor cobrado por uma administradora varia de 4% a 7% sobre os gastos totais de um condomínio. “Pode ser cobrado também um valor fixo, reajustado anualmente segundo o INPC ou IGP-M“, diz.

De acordo com os moradores do Edifício Ourives, o gasto é maior e, por isso, eles preferiram optar pela autoadministração. “Economizamos cerca de 10% sobre os gastos do condomínio ao não trabalhar com uma administradora”, calcula o síndico Paulo de Moura, de 48 anos.

Com 312 unidades e localizado no bairro Parque Bristol (zona sul da cidade), o Ourives existe há 20 anos e nunca trabalhou com administradora.

“Na época, os compradores adquiriram as unidades por meio de uma cooperativa, que nos orientou sobre como os moradores poderiam gerir o próprio condomínio. Atualmente, temos apenas o síndico, três subsíndicos e 18 conselheiros fiscais, todos moradores do edifício“, conta Moura.

Se o condomínio não trabalha com uma administradora, o Ourives possui dois funcionários encarregados da parte administrativa - e que são moradores. “Eles cuidam, entre outras coisas, da emissão dos boletos da taxa de condomínio, dos pagamentos e do fluxo de caixa, entre outros”, afirma o síndico.

Preparo - A funcionária Margarete Barboza, que vive no prédio há 20 anos, trabalha no condomínio há 18. “Ninguém melhor do que os moradores para cuidar dos interesses do condomínio”, defende. “Somos bem preparados para administrar tudo por aqui. Os boletos de pagamento, por exemplo, são gerados em nosso escritório com um software do banco com o qual trabalhamos.”

Em poucas palavras, Margarete diz quais são as vantagens e desvantagens de não ter uma administradora: “Nosso controle é maior sobre tudo o que acontece e economizamos os honorários da prestadora de serviços. Mas é trabalhoso.”

Já Anunciato, diretor do Secovi, acredita que o trabalho das administradoras é uma vantagem para o condomínio. “A autoadministração é uma situação que não recomendo porque a administradora realiza mais de 120 atividades mensalmente”, afirma Anunciato.

“É um trabalho para especialistas. Se não for feito de forma correta, pode gerar passivos nas áreas fiscal, trabalhista e cível.”



Por Jennifer Gonzale
Fonte: O Estado de S. Paulo



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domingo, 29 de maio de 2011

Dicas e Vantagens de montar seu escritório em casa.

Trabalhar em casa é uma grande vantagem. Isso não é novidade. Mas o que estes dados comprovam é a economia de custos, retenção de talentos e o aumento de produtividade que a empresa tem quando envia parte da sua força de trabalho para um escritório em casa.

Economia de custos imobiliários: as empresas podem economizar cerca de US$ 2.000,00 por ano para cada empregado que não ocupa os espaços físicos da empresa, ou seja, se sua empresa permite que 100 empregados façam seu trabalho de casa, a economia pode chegar a US$ 200.000,00/ano. Com 25% do seu efetivo trabalhando remotamente (cerca de 320.000 empregados), a IBM teve uma economia de US$ 700 milhões em custos imobiliários. A AT&T já economizou seus 550 milhões de dólares. A Cisco, US$ 277 milhões.

A Sun Microsystems que tem 56% de seus trabalhadores (cerca de 19.000) trabalhando ao menos 1 vez por semana fora do escritório, reduziu em 15% seus custos imobiliários. E concluiu que um empregado que trabalha de casa custa de 30 a 70% menos para a empresa do que os que batem ponto no escritório (dados de 2007-2008).

Novas estratégias de otimizar espaço – como escritórios compartilhados, ou “hotelling” – mostraram receber alguma resistência por parte dos colaboradores. Mas com o teletrabalho, as mudanças foram muito bem aceitas.

10 dicas para montar um Home Office

A tendência se tornou realidade e hoje é cada vez mais comum a casa se transformar em substituto do escritório ou a extensão dele. Com a tecnologia jogando a favor, na tranqüilidade do lar, doce lar, é possível trabalhar diariamente, pesquisar na internet, se dedicar a um hobby ou simplesmente ler e-mails. Seja qual for o seu caso, saiba como organizar um espaço funcional e aconchegante com todo o conforto e livre de improvisos.

1. Enumere suas necessidades
Antes de mais nada, é preciso pensar nas demandas de sua profissão e de seu dia-a-dia. Comece pelo básico e avalie se você vai trabalhar em casa ou utilizar o escritório esporadicamente. E mais: se mora sozinho, se tem filhos pequenos ou se pretende dividir o espa-ço com colegas e assistentes. Con-sidere também a possibilidade de receber clientes e fornecedores em casa. "Essas informações dão subsídio para elaborar um home office adequado ao perfil do morador", diz a arquiteta Denise Soares.

2. Liste os equipamentos

Computador, fax, impressora. De acordo com as tarefas que você irá executar, determine quais acessórios serão imprescindíveis. "Só assim é possível dimensionar o espaço necessário para acomodar tudo com conforto", avisa a arquiteta Lúcia Helena Castro. Em nome do bem-estar, instale uma linha de telefone exclusiva e planeje um ga-veteiro para organizar os papéis. Não se esqueça de uma estante ou de prateleiras para abrigar livros, revistas e material de escritório.

3. Eleja um canto

Falta de espaço não é desculpa. "Em 3 m2 é possível instalar uma bancada mínima (50 cm de profundidade e 90 cm de comprimento), estante, prateleiras e gaveteiro sob medida", diz a arquiteta Denise Soares. Mas, se você trabalha em casa muitas horas por dia, o ideal é ter um ambiente exclusivo, que pode ser uma edícula ou um quarto isolado. Seja qual for a escolha, verifique a parte elétrica, pois você vai precisar de tomadas e pontos para telefone e conexão de banda larga.

4. De olho na postura

Como as mesas nem sempre são ajustáveis, a solução está nas cadeiras com regulagem de assento, encosto e braços. Um mobiliário adequado evita doenças ocupacionais, como a LER. "A altura ideal da bancada varia entre 75 e 80 cm, enquanto mouse e teclado vêm logo abaixo (de 65 a 70 cm de altura)", diz o arquiteto Marcelo Mendonça. Para evitar movimentos repetitivos do pescoço, alinhe o monitor na altura dos o-lhos. O encosto da cadeira deve ter uma altura que atinja a escápula (o osso que forma as duas asas laterais das costas). E mais: a posição correta de sentar forma ângulos de 90º entre tronco e antebraços, tronco e pernas, coxas e parte inferior das pernas e entre tornozelos e pés.

5. Luz na dose certa

Economize energia, contando com uma janela ampla. "Porém evite instalar a bancada do computador contra a abertura, pois o reflexo da luz no monitor é prejudicial", alerta o arquiteto Fernando Forte. Mesmo com uma boa luminosidade, o ambiente deve contar com uma luz artificial geral e homogênea somada a uma iluminação pontual na mesa. O foco deve ser perpendicular, vindo da direita para quem é canhoto e da esquerda para os destros para não fazer sombra sobre o papel.

6. Decoração simples

Fuja dos excessos e restrinja sua mesa ao que é indispensável. Uma opção é instalar um painel magnético acima da bancada para lembretes e recados importantes, evitando papel espalhado pela bancada ou atulhando gavetas. "Se houver espaço, pinte uma das paredes com tinta de lousa", indica Fernando Forte. Para compor o ambiente, adote persianas, que têm lâminas de fácil limpeza, mas podem escurecer o ambiente. Já as cortinas de tecido fluido não comprometem a iluminação, porém exigem lavagens freqüentes.

7. Acabamentos práticos

Escolha materiais de aparência leve e fáceis de limpar, como laminado melamínico no tampo da bancada. "Cores claras nas paredes e nos móveis dão a sensação de conforto visual e não tornam o ambiente cansativo", comenta Marcelo Mendonça. No piso, além da aconchegante madeira, laminados e cerâmicas de alta resistência facilitam a manutenção. "Uma opção econômica é o granilite, que deixa o escritório com uma charmosa atmosfera de estúdio", afirma Fernando Forte.

8. Fiação camuflada
Encomende uma bancada sob medida com fundo falso ou compre em lojas especializadas uma mesa com canaletas que escondam a fiação. "Outra alternativa é providenciar um painel falso cobrindo parte da parede atrás da estação de trabalho", recomenda a arquiteta Paula Neder. Reúna duas ou três to-madas numa só parede para evitar fios por todos os lados e instale-as logo abaixo do tampo da bancada.

9. Móveis na medida

Outrora pesados e sem graça, os móveis de escritório ganharam agilidade e bom desenho. Na hora dacompra, escolha entre as peças próprias para escritório por serem ergonômicas e de fácil manutenção. O arquiteto Marcelo Mendonça recomenda mesas com desenho em C ou L para evitar deslocamentos na cadeira. "Bordas arredondadas não machucam o corpo, e tampos com superfícies opacas evitam que a luz se reflita", acrescenta.

10. Acessórios caprichados

Aliados da organização, eles também podem inserir um toque divertido ao escritório. Em ambientes informais, uma boa pedida é adotar acessórios de plástico ou zinco, que são opções econômicas e resistentes. Outra alternativa é o acrílico, que por ser transparente oferece uma boa visibilidade dos objetos, porém é suscetível a riscos. Já peças de madeira ou encapadas de couro conferem sofisticação. O mesmo vale para as de inox, de preferência com acabamento lixado.
  
Fonte: Casa Abril /Site GoHome 

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Marketing Estratégico no Mercado Imobiliário.

O mercado imobiliário vem evoluindo a cada dia porem é muito importante que os corretores de imoveis se profissionalizem mais a cada dia, pois o cliente esta cada vez mais exigente e atento não só ao imóvel mas a toda a região e infra-estrutura local.

Um bom profissional do mercado Imobiliario deve ser capaz de analisar as características do mercado local e as necessidades de seus clientes  preocupar com a concorrência sendo que em um mercado em evolução as empresas e profissionais que vão se firmar no ramo serão os profissionais capazes de criar estratégias para atingir seu publico alvo e aprender lidar com a concorrência.

O que é Marketing Estratégico

A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência, identificar os diferentes produtos-mercado e segmentos atuais ou potenciais, com base da análise de necessidades a satisfazer,e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar oportunidades atrativas, ou seja, bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer, que oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade.

Um grande autor sobre estratégia mercadológica é Michael Porter, professor da Harvard Business School. Que afirma que “Muitos erros de estratégia empresarial ocorrem por culpa da própria organização” isto significa que os principais erros estratégicos são de caráter interno à organização. A empresa pretende ser a melhor do seu setor, ou a melhor do mercado e esquece-se que isso é um pensamento destrutivo.

O produto deve estar posicionado no mercado de forma a tornar a concorrência irrelevante. Segundo os autores Kim, W. Chan e Mauborgne, Renée no livro “A estratégia Oceano Azul” não se deve concorrer contra a concorrência, mas sim torná-la irrelevante. As empresas devem lutar por um mercado diferenciador e não pela concorrência direta, que os mesmos autores denominam de “Oceano Vermelho”.

As definições do conceito de estratégia são tão numerosas quanto os autores que as referem e embora exista alguma convergência em alguns aspectos que estão na base do conceito, o conteúdo e os processos de formação da estratégia são objetos de abordagens muito diversas que assentam na forma como os autores concebem a organização e entendem o seu funcionamento. Assim, o conceito de estratégia é multidimensional e situacional e isso dificulta uma definição de consenso.

Como Aplicar ao seu Negócio

1º Passo: Analisar o Negócio 


Análise externa

O objetivo da análise externa é avaliar a relação existente entre a empresa e seu ambiente em termos de oportunidades e ameaças. Nesse trabalho, a função do executivo é identificar os componentes relevantes do ambiente e, feito isso, analisá-los quanto à situação de oportunidades ou ameaças para a empresa.

Análise interna

A análise interna visa em primeiro lugar identificar os pontos forte e fracos da empresa. Os pontos fortes que mais distinguem a empresa dos seus concorrentes constituem as suas competências centrais. As competências centrais devem preencher três requisitos: 

1. Acesso potencial a uma grande variedade de mercados. 

2. Contribuição significativa para o valor dos produtos finais. 


3. Dificuldade de imitação pelos competidores .


A análise da empresa deve passar pela identificação da natureza dos principais recursos ao seu dispor. A qualidade e a quantidade dos recursos da empresa são determinantes para o seu desempenho competitivo, sendo que qualquer empresa utiliza uma grande variedade de recursos. Estes podem classificar-se em três categorias: recursos humanos, recursos financeiros e recursos organizacionais.

A avaliação dos recursos humanos deve incidir sobre quatro tipos de fatores: eficácia, eficiência, evolução e interação.

Já no diz respeito aos recursos organizacionais, estes não têm geralmente um valor quantificável por si próprios. O seu papel é refletido no valor dos ativos intangíveis da empresa, como a reputação, a notoriedade da marca, o potencial das invenções ou mesmo a confiança dos parceiros comerciais.

2º Passo: A Estratégia de marketing 


Trata-se de explicar as ações necessárias para concretizar cada uma das orientações estratégicas definidas durante o processo de análise.

3º Passo: O Orçamento de marketing
  
É preciso conjugar possíveis variações dos diversos dados orçamentais até alcançar o equilíbrio entre o resultado pretendido e o possível para as condições de mercado. É comum a tendência por parte da estrutura comercial para subavaliar as potencialidades do mercado, derivada do hábito de premiar o excesso de objetivos. Assim, têm a garantia de alcançar os objetivos, podendo mesmo excedê-los.

4º Passo: O Plano de ação 

Por último no plano de marketing tem de se assinar as responsabilidades para cada uma das atividades, bem como planear as suas datas de execução. Contudo a planificação não pode ficar por aqui. Após a definição da estratégia do marketing e planificada a sua implementação, há que ter em conta as restantes dimensões da empresa, a tecnologia (verificar se dispõe da tecnologia adequada), recursos humanos(se os recursos humanos estão preparados), e processos (os métodos e processos de trabalho são os mais indicados para a estratégia, a tecnologia e os recursos disponíveis).

Com todos esse passos temos um plano de marketing estratégico


Bibliografia:

Marketing – Conceitos, técnicas e Problemas de Gestão, Editorial Verbo, 1992 – Aníbal Pires 
Administração de Marketing 12ª Edição - Philip Kotler
http://pt.wikipedia.org/wiki/Plano_de_marketing


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sábado, 28 de maio de 2011

Senado derruba exigência de pavimentação para financiamento de imóveis pelo programa Minha Casa Minha Vida.

A exigência de pavimentação para financimento de imóveis pelo programa Minha Casa Minha Vida foi derrubada pelo Senado Federal em votação do Projeto de Lei de Conversação 10/2011, decorrente da Medida Provisória 514/2010.

O projeto altera a Lei 11.977/2009 e regulamenta a segunda etapa do programa, que tem como meta financiar 2 milhões de moradias até 2014 para famílias com renda mensal entre R$ 1.395 a R$ 4.650. Em cerca de dez dias, o projeto deverá ser sancionado pela presidente Dilma Roussef (PT).
A aprovação do projeto pelo Senado enfraquece a regra da Caixa, anunciada em meados de fevereiro, de não financiar casas em ruas sem asfalto. No entanto, o senador Waldemir Moka (PMDB), relator da MP 514, pondera que a Caixa, sendo o agente financiador do programa, pode criar regras internas para liberar crédito pelo Minha Casa Minha Vida e, nesse sentido, colocar como condição a pavimentação. Essa regra não terá, todavia, respaldo legal.

OSVALDO JÚNIOR 

Fonte: CORREIO DO ESTADO


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Creci irá acatar temporariamente recomendação do MPF.

O Conselho Regional de Corretores de Imóveis da 16ª Região - Sergipe (Creci/SE) irá acatar a recomendação do Ministério Público Federal (MPF) para deixar de exigir dos corretores um contrato de exclusividade para a corretagem de imóveis. A informação é do presidente da entidade, Sérgio Sobral. De acordo com ele, o CRECI-SE irá esperar o posicionamento oficial do Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI) para decidir se retomará ou não a exigência da exclusividade. "Como o Ministério Público representa a sociedade na defesa dos seus direitos, achamos por bem acolher inicialmente o entendimento do órgão federal", justifica.

Na recomendação, o MPF lembra que a lei que regulamenta a profissão de corretor e o funcionamento dos seus órgãos de fiscalização não traz qualquer disposição que estabeleça a exclusividade nos contratos de intermediação para a compra, a venda, a permuta e a locação de imóveis.

Mesmo acatando a recomendação, o presidente do CRECI mantém seu entendimento de que a exigência da exclusividade é legal e que as notificações emitidas têm como base o novo Código Civil, que estabelece a corretagem com exclusividade em seu Art. 726, além das Resoluções 458/95 e 492/96 do COFECI.

A primeira Resolução diz em seu Art. 1º que "somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imóveis, pessoa física ou jurídica, que tiver, com exclusividade, contrato escrito de intermediação imobiliária". Na Resolução 492, o Art. 1º estabelece multa no valor de uma a três anuidades, "aplicáveis às pessoas físicas e jurídicas que anunciarem publicamente sem estarem de posse do contrato escrito de intermediação imobiliária com exclusividade".

Ao contrário do entendimento do MPF, que diz em sua recomendação, "que o Código Civil em vigor também não prevê qualquer espécie de exclusividade compulsória, apenas facultando, em seu art. 725, a possibilidade de ser acordada, entre o corretor e o proprietário do imóvel, a inclusão de tal cláusula, sem qualquer previsão, portanto, de obrigatoriedade", o CRECI-SE afirma que o mesmo Código estabelece sim a exclusividade. "O Art. 726 diz claramente que ‘iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade'", explica Sérgio Sobral.

De acordo com o presidente, o CRECI recomenda a exclusividade por entender que esse modelo de contrato é salutar para ambas as partes: proprietário e corretor. "O próprio COFECI realiza campanhas nacionais junto aos corretores, alertando-os sobre a importância da exclusividade na intermediação imobiliária. A exclusividade amplia a segurança nas transações", reforça.

Fonte: Universo Político

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Direito imobiliário possui limitações.

Ser proprietário do imóvel não é poder absoluto e implica em manutenção e função social constantes da propriedade.

Bruna Dias

Quando você adquire um imóvel, seja uma casa, apartamento, terreno ou propriedade rural, logo pensa: vou fazer com ele o que eu quiser. Na prática não é bem assim, já que todo imóvel deve ter uma função social. O direito imobiliário foi o tema da palestra ministrada pelo oficial do 1º Cartório de Registro de Imóveis de Bauru, José Alexandre Dias Canheo, no auditório do Sindicato da Habitação de São Paulo (Secovi-SP), em Bauru, nesta semana.

O diretor regional do Secovi em Bauru, Riad Elia Said, salienta que, além do momento ser de reunião de profissionais do ramo imobiliário, é também propício para adquirir mais conhecimento, tendo a oportunidade de abordar um tema tão interessante.

O diretor da área de imobiliárias da regional do Secovi em Bauru, Fernando Pegorin, destaca a funcionalidade do cartório de registros. “É importante que todos que trabalham na área imobiliária e também na área jurídica saibam que só depois de ter o registro de seu imóvel, emitido pelo cartório, é que ele estará regularizado dentro dos procedimentos legais”.

“O imóvel, além de ser um bem, tem função social e direitos. O registro de um imóvel funciona como uma identidade, então, assim como existem os direitos, existem as obrigações também”, acrescenta Canheo.

Afinal, onde começam e terminam as limitações ao direito de propriedade? De acordo com ele, tudo começou com o aprimoramento da Constituição de 1988.

“Sempre se teve uma ideia de que o proprietário de um imóvel tinha um direito absoluto, ou seja, ‘eu faço o que quiser com o imóvel’. Esta visão, nos dias de hoje, já não é mais tão absoluta. Pela Constituição de 88 foi instituído o princípio da função social da propriedade”, explicou.

O princípio da função social da propriedade imobiliária nada mais é, como o próprio nome diz, do que cumprir uma determinada função no espaço da cidade.

“Por exemplo: se é uma propriedade agrícola, ela tem que ser explorada, tem que produzir. Então, a pessoa tem que cultivar, ter criações e tornar essa propriedade produtiva. Já uma casa deve ser destinada a habitação ou a formação de um comércio, por exemplo, para que seja efetivamente utilizada. O que não se admite mais é que uma pessoa tenha uma propriedade que fique abandonada e reservada apenas para especulação”, esclareceu Canheo.


Reclamações


Dentre o ranking das reclamações e reivindicações da população recebidas diariamente na Redação do Jornal da Cidade estão a falta de conscientização de vizinhos e problemas com terrenos baldios, que são foco para a reprodução do mosquito Aedes aegypti, uma vez que o local acumula lixo e torna-se propício para o inseto.

As sanções a esses proprietários têm como subsídio a lei federal intitulada Estatuto da Cidade, que disciplina a utilização de imóveis urbanos. No entanto, só funciona a partir do momento em que exista uma legislação municipal regendo essa situação.

“Existem várias políticas que o município pode adotar por lei. Por exemplo: no caso de um terreno, a prefeitura pode instituir um aumento progressivo do IPTU se esse terreno ficar muito tempo desabitado. Ou seja, se a pessoa não dá um destino para esse terreno, ano a ano ela poderá pagar IPTU mais caro, podendo chegar ao ponto de edificação compulsória”, revelou o oficial de cartório.

No caso da edificação compulsória, o município pode entrar com uma ação na justiça para que o proprietário construa uma edificação até determinado prazo determinado por um juiz. Ou então, o próprio município constrói e onera futuramente o proprietário do terreno.


Lei para todos?


A lei federal do Estatuto da Cidade não é válida para todos os municípios, porque como cada um define as leis que deverão ser cumpridas no espaço urbano, nem todos se disciplinaram neste aspecto. O problema não é só o abandono. O abandono é que acaba por tornar-se uma mola propulsora para uma infinidade de problemas: desavenças entre vizinhos, queimadas e depósito de doenças. “Cabe ao município disciplinar isso”, destacou o oficial do 1º Cartório de Registro de Imóveis de Bauru, José Alexandre Dias Canheo.


Terrenos baldios


O órgão responsável por fiscalizar terrenos baldios em Bauru é o Centro de Controle de Zoonoses (CCZ). O serviço ocorre com periodicidade aliada à demanda de reclamações. Quando o fiscal encontra alguma irregularidade, como lixo ou mato alto, o proprietário é inicialmente notificado para se regularizar dentro do prazo legal de 15 dias.

Depois deste período, se o serviço não for realizado, o proprietário é imediatamente multado. O valor da sanção varia de R$ 150,00 a R$ 3,5 mil, conforme a gravidade do problema.

Após o vencimento, se a multa não for paga, é diretamente enviada para a Dívida Ativa do Município. Isso não significa que o proprietário estará isento de quitar o débito, no entanto, passa a ser devedor da prefeitura. Com o tempo, juros são acrescidos ao montante da dívida.


Patrimônio pode ser desapropriado


Em casos de imóveis que possuem valor significativo para o município, estes podem ser tombados administrativamente. “O proprietário continua sendo dono do imóvel, mas não pode alterar nenhuma característica física. Então, é uma outra forma de limitação de direito de propriedade”, frisou o oficial do 1º Cartório de Registro de Imóveis de Bauru, José Alexandre Dias Canheo.

Segundo o oficial do cartório, outra maneira que explica porque os proprietários de imóveis não são donos absolutos é a desapropriação. Esta medida pode ser aplicada em alguns casos, como em edificações que estejam construídas em lugares estratégicos. “Se ali pudesse existir uma escola, posto de atendimento e não existe nenhum outro imóvel que tem as características que o meu tem, o interesse público é maior que o particular. A prefeitura vem e usa da desapropriação, ou seja, tira a propriedade daquela pessoa e paga a indenização para a instalação de um serviço público”.

O mesmo é válido para terrenos. Quando a prefeitura necessita construir uma rua, avenida, ou outro prédio público no local, este também é desapropriado.


Falha na legislação facilita abandono


Não há uma lei específica que iniba o abandono de imóveis em Bauru. Segundo Paulo Mattos, diretor do departamento de uso e ocupação do solo da Secretaria Municipal de Planejamento (Seplan), existem duas problemáticas clássicas na cidade: a sujeira nesses imóveis e as ruínas.

A primeira torna-se um assunto de saúde também, uma vez que imóveis abandonados e sujos atraem ratos, baratas e mosquitos como o Aedes aegypti, vetor da dengue, e o palha, transmissor da leishmaniose. “Se o imóvel está sujo, nós notificamos a Saúde e expedimos um ofício para o proprietário. Geralmente é a Saúde que faz a limpeza”, disse.

Em casos de imóveis muito antigos, que não são alugados e muito menos reformados por conta de entraves familiares, é sugerida a reforma ou a demolição.

“Nós estipulamos um prazo para ter essa readequação, caso isso não ocorra, tentamos via judicial. Não existe uma lei formal que force isso, mas nós comunicamos o risco e procuramos a Justiça”.

Fonte: JCnet


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sexta-feira, 27 de maio de 2011

MPF faz recomendação ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis.

A recomendação do Ministério Público Federal é para que o Conselho deixe de exigir dos corretores um contrato de exclusividade para a corretagem de imóveis.


O Ministério Público Federal (MPF) recomendou ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis da 16ª Região – Sergipe (Creci/SE) que deixe de exigir dos corretores um contrato de exclusividade para a corretagem de imóveis. Atualmente, os profissionais da área são obrigados, pelo Creci, a se comprometerem a incluir cláusula de exclusividade nos contratos firmados com seus clientes para o anúncio de imóveis.

Na recomendação, o MPF lembra que a lei que regulamenta a profissão de corretor e o funcionamento dos seus órgãos de fiscalização não traz qualquer disposição que estabeleça a exclusividade nos contratos de intermediação para a compra, a venda, a permuta e a locação de imóveis.

Para o procurador da República e autor da recomendação, Rômulo Almeida, a cláusula de exclusividade é também uma afronta ao Código de Defesa do Consumidor, uma vez que impede a livre escolha de mais de um profissional da área para oferecer o imóvel no mercado, o que coloca o consumidor em uma situação de desvantagem.

A exigência de exclusividade afeta, ainda, a ordem econômica por prejudicar a livre concorrência entre os corretores de imóveis, restringindo o exercício da profissão àqueles que mantêm em seus contratos a cláusula de exclusividade.

Assim, o MPF recomenda que o Creci/SE se abstenha de exigir, sob qualquer forma (notificações ou multas), a apresentação de contrato com cláusula de exclusividade para a intermediação imobiliária. O conselho tem 10 dias para cumprir a recomendação, sob pena de adoção das medidas judiciais cabíveis.

Fonte: Ascom MPF/SE


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Dinheiro de volta: direitos do comprador que desiste do imóvel.

Justiça entende que construtora deve devolver quantia paga em parcela única.


Quem desistir da compra de um imóvel financiado diretamente com a construtora tem direito de receber o dinheiro que pagou de volta, em uma única parcela. A determinação faz parte da jurisprudência do TJ-SP (Tribunal de Justiça de São Paulo), que este ano publicou três súmulas em torno da questão.

Pelo entendimento da justiça, o comprador do imóvel pode pedir rescisão do contrato, mesmo que esteja inadimplente. Do valor a ser devolvido podem ser descontados os gastos da construtora com administração e propaganda e valor correspondente ao período de ocupação do imóvel, em caso de o comprador ter usufruído da moradia antes de desistir da compra.

Confira a íntegra das súmulas do TJ-SP sobre o caso:

Súmula 1: O Compromissário comprador de imóvel, mesmo inadimplente, pode pedir a rescisão do contrato e reaver as quantias pagas, admitida a compensação com gastos próprios de administração e propaganda feitos pelo compromissário vendedor, assim como com o valor que se arbitrar pelo tempo de ocupação do bem.

Súmula 2: A devolução das quantias pagas em contrato de compromisso de compra e venda de imóvel deve ser feita de uma só vez, não se sujeitando à forma de parcelamento prevista para a aquisição.

 Súmula 3: Reconhecido que o compromissário comprador tem direito à devolução das parcelas pagas por conta do preço, as partes deverão ser repostas ao estado anterior, independentemente de reconvenção.

Fonte: Imovelweb


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Por que Corretores de Imóveis novatos costumam falhar?



Muitos amigos corretores de imóveis e seguidores do BlogMarketing e Publicidade Imobiliária tem me perguntado o que fazer para ter sucesso na carreira e vender mais, então fiz uma pesquisa no meu material de vendas da época em que eu trabalhava na Enciclopédia Barsa e achei um texto muito interessante de Brian Azar, consultor norte-americano

Cerca de 4 em cada 5 profissionais de vendas falham no primeiro ano, a grande maioria entre o terceiro e o quarto mês. Estas são as dez principais razões desse insucesso, segundo Brian Azar:

Para os amadores, vender parece pedir esmola

Eles falham ao não ver o valor do trabalho que realizam. Acham que estão “pedindo por favor” para que as pessoas comprem ou façam negócio com eles, em vez de entender que estão resolvendo problemas, ajudando-as a atingirem seus objetivos e viverem melhor.

Falam demais

Existe uma visão estereotipada do vendedor bem-falante e manipulador, em vez de alguém que faz perguntas para levantar necessidades e que ouve as respostas com muita atenção. Não entendem que, se ficarem quietos, os próprios clientes dirão como querem ser “vendidos”.

Vendem o que querem vender

O cliente tem de comprar o que deseja. De novo, o segredo está em saber escutar. As pessoas não gostam que lhes vendam algo, mas adoram comprar.

Respondem a perguntas que não foram feitas

Plantam objeções na mente dos prospects, dizendo coisas estúpidas como: “Nosso preço é mais caro do que o da concorrência, mas isso é porque...” - antes que o cliente abra a boca. Quem disse que ele achou caro? Aí começa todo um discurso tentando provar o seu ponto, quando na verdade estão dando munição para o cliente começar a ter dúvidas – e ele acaba não comprando. Então o vendedor diz para o gerente: “Não adianta. Não consigo vender porque estamos muito mais caros do que a concorrência”.

Não qualificam o orçamento do cliente

Vendedores iniciantes têm medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender itens caros para quem não tem condições de pagar e acabam vendendo itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe o “top de linha”. Nunca assuma nada. Pergunte algo como: “E quanto você imaginava investir neste...?”. Você não precisa aceitar a resposta como se ela fosse “imexível” (sempre existe um pouco de espaço para manobrar), mas pelo menos agora você tem uma idéia de onde começar.

Não sabem quando parar

A persistência é uma qualidade que todo vendedor deve ter, mas você tem de saber quando fazer uma retirada estratégica. Alguns iniciantes perdem tanto tempo chateando prospects sem perspectiva, que acabam perdendo oportunidades valiosas de servir a alguém que já está querendo comprar.

Falham ao não tentar fechar já no início da venda

Iniciantes tendem a fazer demonstrações de meia hora para pessoas que só fizeram uma pergunta e não têm o mínimo de interesse em comprar. Seria melhor ter feito duas ou três perguntas iniciais para qualificar o prospect e depois decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e energia para dar um show quando o prospect realmente estiver interessado em comprar. Iniciantes têm medo das tentativas de fechamento, por isso acabam desperdiçando tempo e dinheiro.

Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects

Estabelecer um relacionamento é importante, mas não esqueça do que viemos fazer aqui – vender. Comece batendo papo, mas depois siga em frente. Você não está ali para aumentar o seu círculo de amizades, mas sim para vender. Embora, felizmente, as duas coisas não sejam excludentes (às vezes, dá para ter as duas coisas ao mesmo tempo), na dúvida não esqueça de que os seus “novos amigos” não vão lhe ajudar a pagar as contas no final do mês. Seu foco deve ser vender.

Têm medo de ouvir um “não”

Iniciantes preferem mil vezes ouvir um “vou pensar” do que um “não”. Parecem não conseguir entender que, no fundo, as duas frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta é “não”, é melhor ouvi-la agora e não gostar mais tempo e energia com um prospect que não vai comprar. Assim, você vai ficar livre para dar atenção e fazer follow-up de prospects que estejam realmente interessados. Vamos encarar os fatos: você precisa ouvir muitos “nãos” se quiser ter sucesso em vendas. Vender é uma questão de números: cada vez que você ouve um “não”, fica mais perto de um “sim”.

Não têm um sistema

Com os novatos é o método lusitano de tentativa e erro. Em vez de ter um approach sistemático (modo particular de lidar com a situação), vendedores iniciantes tendem a improvisar. No fim, não têm o mínimo controle sobre o resultado de suas vendas. Não conseguem duplicar seu sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um “não”, não sabem por que (nem como evitar da próxima vez). Aí acham que tiveram “sorte”, quando finalmente tiram um pedido.

Abraço
Rony Meneses


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quinta-feira, 26 de maio de 2011

Construtora deve devolver valor pago de uma só vez.

J-SP garante restituição ainda que exista inadimplência
                           
Justiça paulista vem julgando de forma favorável processos de consumidores que compraram imóveis na planta, via crédito facilitado, e desistiram do negócio. Nesses casos, as multas cobradas pelas incorporadoras têm sido consideradas abusivas, assim como a devolução da quantia paga em parcelas intermináveis. Em razão do elevado número de ações sobre o tema, o Tribunal de Justiça de São Paulo (TJ-SP) editou três súmulas - já aplicadas pela primeira instância - que pacificam o entendimento da Corte sobre a questão.

Uma dessas súmulas determina que o comprador do imóvel, mesmo inadimplente, pode pedir a rescisão do contrato e reaver as quantias pagas. O tribunal só admite o desconto de gastos pela incorporadora com administração e propaganda, e do valor correspondente ao aluguel do bem - caso o imóvel tenha sido ocupado pelo comprador. Outra súmula impõe que a devolução das quantias pagas deva ser feita de uma só vez. A terceira súmula deixa claro que, após devolver em juízo o que foi pago pelo comprador, a incorporadora não pode pedir qualquer indenização do consumidor no mesmo processo.

Em uma das decisões já proferidas pela primeira instância paulista com base nas súmulas, o juiz Alexandre Augusto Marcondes declarou rescindido o contrato e condenou uma construtora a devolver de uma só vez a totalidade das quantias que foram pagas, atualizadas monetariamente desde as datas de pagamento, acrescidas de juros de 1% ao mês, calculados a partir da citação. O consumidor argumenta que ficou inadimplente porque a entrega da obra atrasou. Em outro caso semelhante, do total de R$ 130 mil, o consumidor já havia pago R$ 30 mil. A juíza Jacira Jacinto da Silva determinou a devolução de R$ 80 mil.

Para João Crestana, presidente do Sindicato da Habitação (Secovi) em São Paulo, há despesas que são irreversíveis para as incorporadoras, como o custo com o serviço dos corretores para vender o imóvel e com advogados na contratação. O advogado Marcelo Tapai, do escritório Tapai Advogados, conseguiu decisões que declaram essas taxas ilegais. Ele cita o caso de um comprador que desfez o noivado e com R$ 35 mil já pagos, teria que desembolsar mais R$ 12 mil em razão dessas taxas, o que resultaria em uma multa equivalente a 20% do valor do imóvel (R$ 235 mil). "Outro cliente era empregado de uma concessionária há 20 anos, porém ficou desempregado e mudou o padrão de vida", diz. Tapai afirma que a incorporadora queria devolver o dinheiro já pago apenas quando a obra ficasse pronta e o apartamento fosse vendido a terceiro.

Na MRV, quando há desistência da compra, se não há acordo, o contrato é rescindido para evitar briga judicial. Segundo Maria Fernanda Menin Maia, diretora jurídica da incorporadora, se o consumidor não recebeu as chaves do imóvel, é aplicada uma retenção de 8% do valor do contrato e o restante é devolvido. "Normalmente, a devolução é feita em parcela única, mas em casos excepcionais o parcelamento é acordado porque, afinal, os clientes pagam à construtora em parcelas", explica. No caso de imóvel já entregue, a advogada explica que há também um desconto de 1% por mês habitado, por depreciação pelo uso.

Nas ações civis públicas propostas pela Promotoria de Justiça do Consumidor do Ministério Público Estadual (MPE) de São Paulo é considerada lícita a retenção de até 10% dos valores pagos pelo consumidor, mais eventuais prejuízos, como no caso em que o consumidor já usufruia do bem. Segundo o promotor Gilberto Nonaka, do MPE-SP, esse é o percentual que vem sendo aceito pelo Superior Tribunal de Justiça (STJ). "Na maioria dos Termos de Ajustamento de Conduta (TAC), o percentual é respeitado, evitando o ajuizamento de ação civil pública", diz.

Segundo o advogado Jorge Cesa, do escritório Veirano Advogados, para o incorporador se prevenir da inadimplência o importante é estabelecer no contrato, além da multa, garantias no caso de não pagamento. "O afã em fazer vendas e as facilidades de crédito levaram incorporadoras a deixar isso de lado", afirma.

Segundo o presidente do Secovi, João Crestana, em comparação com o início dos anos 2000, o índice de desistência hoje é pequeno. Ele lembra que, antes de 1995, quando foi editado o Plano Real, os diversos planos econômicos reajustavam constantemente as parcelas a pagar, levando a um alto índice de inadimplência. "Mas se em 2002 o volume de financiamento imobiliário no Brasil era de R$ 3 bilhões, atualmente já bateu os R$ 85 bilhões", pondera. "Por isso, em números absolutos, o total de pessoas que desistem do negócio é considerável."

Laura Ignacio
Fonte:Valor Econômico

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